Деньги
Не могу назвать цену: почему цифра застревает и как сказать её целиком
Статья информационная. Автор - психолог, не врач: это не диагноз и не назначение лечения. Если тебе прямо сейчас плохо - обратись к врачу.
Вытираешь руки о фартук, и новый клиент спрашивает: «А сколько это будет стоить?» Цифра давно посчитана, а голос на ней вдруг садится, и следом сами вылетают слова «ну, это примерно, можно обсудить».
Утром цифра в голове звучит спокойно. Днём, в разговоре, она становится меньше, а вечером досадно, что опять сказалось не так, как хотелось.
Советуют просто назвать и не стесняться. Только сжимается горло, и уговоры до него не доходят.
Ниже разберу, почему цена застревает на выходе, как произнести её целиком и как сказать о повышении цены тем, кто уже ходит.
Если читать некогда
Цена посчитана, а вслух выходит меньше.
Сжимает то, что к цифре привязано.
Работа, цифра и точка, без «но».
Дата, срок и короткое сообщение без извинений.
Что значит «не могу назвать цену»
«Не могу назвать цену» - это когда цифра за свою работу есть в голове, а вслух выходит меньше, с хвостом оговорок или не выходит вовсе. Это знакомо многим, кто сам делает работу и сам называет за неё цену: мастерам, репетиторам, специалистам, которые работают на себя.
Чаще всего это выглядит так. Цифра звучит, но к ней тут же прилипает хвост: «но можно обсудить», «если для вас дорого, скажите». Или человек отвечает вопросом на вопрос и ждёт, что клиент предложит сам. Бывает, что звучит сумма меньше той, что была посчитана утром.
Сколько брать за работу, решает тот, кто её делает, и советов про суммы здесь не будет. Речь о том, чтобы своя цифра выходила наружу целиком, такой, какой она была в голове.
Почему горло сжимается на цифре
Созвон с новым заказчиком идёт хорошо, обсудили сроки, всё понятно. Доходит до денег, и голос становится тише, а цифра выходит с вопросом в конце, будто спрашиваешь разрешения.
Сама цифра тут ни при чём, сжимает то, что к ней привязано. Пока цена в голове, она просто число. Когда её надо сказать человеку, она начинает звучать как ответ на вопрос «сколько ты стоишь», и любой отказ слышится как отказ тебе.
Ещё одна причина - старая привычка не просить. Если долго жилось с правилом «не высовывайся» или «напрашиваться стыдно», цифра вслух ощущается как напрашивание. Отсюда желание сразу её смягчить и добавить «можно обсудить» раньше, чем кто-то возразил.
Если к этому примешивается чувство, что такая цена тебе не по заслугам и вот-вот все поймут, про это есть статья синдром самозванца.
| Как звучит цена | Что в этот момент происходит | Что можно попробовать |
|---|---|---|
| «Ну, где-то примерно...» | Цифра смягчается заранее | Одно предложение: работа и цифра |
| Цифра с вопросом в голосе | Похоже на просьбу разрешения | Проверить интонацию на близком |
| «...но можно обсудить» | Уступка раньше возражения | Сравнить задуманное и сказанное |
| Цена не звучит вообще | Ожидание, что предложат сами | Написать цену заранее |
Что сделать. Перед тремя ближайшими разговорами о деньгах записывай в заметках цифру, которую собираешься назвать. После разговора допиши рядом, что прозвучало на деле и какие слова к цифре прилипли.
Что заметишь. Разница находится почти всегда: где-то цифра стала меньше, где-то к ней добавилось «примерно» или «можно обсудить». Видеть это неприятно, зато видно, в какой момент цена съезжает.
Что это даёт. Срыв цены перестаёт быть туманным «опять не получилось». Когда видно конкретное слово, на котором она съезжает, именно его и можно убирать в следующий раз.
Как назвать цену клиенту
Клиент пишет в переписке «сколько стоит?», и ответ начинается издалека: материалы, сроки, как сложно бывает с такими заказами. Сама цифра появляется только в пятом предложении, где-то в середине.
Цена звучит целиком, когда она стоит отдельно. Одно предложение о том, что за работа и сколько она стоит, и точка. Без «примерно» перед цифрой и без «но» после неё. Если клиенту нужны подробности, он спросит, и тогда их можно рассказать уже спокойно.
Многим проще, когда цифра названа ещё до разговора: в описании услуги или в ответе, который заготовлен заранее. Тогда в разговоре её уже не нужно произносить впервые, человек приходит, зная её.
Что сделать. Попроси близкого человека три раза спросить тебя: «А сколько стоит?» Каждый раз отвечай одним предложением с цифрой, как в настоящем разговоре. После каждого ответа пусть он скажет только одно: прозвучало как утверждение или как вопрос.
Что заметишь. В первый раз почти наверняка прозвучит вопрос, голос поднимется к концу или уйдёт в смешок. К третьему разу интонация чаще выравнивается, и это слышно обоим.
Что это даёт. Своё звучание изнутри почти не слышно. Чужое ухо ловит его сразу. Когда знаешь, как звучит цифра-вопрос, её проще заметить и в разговоре с клиентом.
Что сделать. Сегодня впиши свою цену в одно место, где клиент увидит её раньше разговора: в описание услуги, в профиль или в заготовку ответа на «сколько стоит». Одной строкой, без слов «примерно» и «договорная».
Что заметишь. Написать цифру для всех страшнее, чем сказать одному человеку, и тянет смягчить её хоть словом. Потом становится заметно, что часть людей спрашивает уже с этой цифрой в голове.
Что это даёт. Цену не приходится произносить впервые под чужим взглядом. Она уже названа, и в разговоре её остаётся только подтвердить.
Как сказать о повышении цены тем, кто уже ходит
Постоянная ученица третий год приходит по четвергам и приносит к чаю печенье. Сказать ей, что с декабря занятие стоит дороже, кажется почти предательством.
Повышать ли цену и насколько, решаешь ты, и советов здесь не будет. Если решение уже принято, самым трудным остаётся сказать. Страшно, что постоянные люди обидятся, уйдут или начнут смотреть как на жадного человека.
С постоянными клиентами помогают две вещи. Предупредить заранее, чтобы у человека было время подумать и никто не узнавал новость на пороге. И сказать коротко: что меняется и с какого числа, без «так получилось» и без долгих объяснений про подорожание всего на свете.
Кто-то из старых клиентов правда может уйти, и это больно, особенно если человек был приятным. Если цена годами стоит на месте, хотя работы за это время стало больше, про это есть статья почему я мало зарабатываю.
Что сделать. Если решение поднять цену уже есть, выбери день, с которого она начнёт действовать, и запиши его в календарь. Рядом поставь напоминание за месяц до этого дня с одним словом «сказать».
Что заметишь. Пока даты нет, повышение можно откладывать бесконечно, и обычно так и происходит. С датой в календаре решение становится делом, у которого есть срок.
Что это даёт. Страх остаётся, но решать, когда говорить, ему больше не нужно. В назначенный день остаётся только сказать.
Что сделать. В день напоминания напиши постоянным клиентам сообщение из трёх частей: спасибо, что ходите, с какого числа новая цена и какая она. Перечитай и убери всё, что звучит как извинение. Отправь каждому отдельно.
Что заметишь. Перед отправкой будет тянуть дописать объяснение или пообещать старую цену «для своих». Ответы чаще приходят короткие и спокойные, иногда с вопросом про расписание.
Что это даёт. Новость звучит как решение, которое уже принято, и спорить с ней не хочется. А спасибо в начале показывает человеку, что к нему относятся по-прежнему.
Когда дело уже не в цене
Случается, что цифра не выговаривается, потому что за ней стоит что-то тяжелее разговора с клиентом. Если дома решают за тебя, сколько можно брать, отбирают заработанное, угрожают или применяют силу, это уже не про цену. Тут нужна помощь со стороны: психолог или кризисная служба.
Если за каждой суммой стоят долги и страх не расплатиться не отпускает ни днём, ни ночью, с долгами стоит разбираться отдельно, вместе со специалистом по долгам.
Бывает и состояние, за которым нужен врач. Если тяжесть держится неделями и не проходит после отдыха, мешает спать, есть или работать, если начинаешь избегать людей и отказываешься выходить из дома или повторяются приступы с колотящимся сердцем, начать можно с терапевта. Он проверит здоровье и направит к психотерапевту или психиатру.
А если появились мысли, что жить не хочется, к врачу нужно в тот же день, не откладывая.
Когда цена уже прозвучала
Цифра названа, клиент ответил «хорошо, договорились», а потом ещё полчаса ходишь по комнате и прокручиваешь, не надо ли было сказать меньше.
Первые разы, когда цена прозвучала целиком, спокойствия обычно не приносят. Наоборот, приходят сомнения: вышло нагло, вдруг человек просто постеснялся отказать. Так голова реагирует на непривычное действие, и со временем эти сомнения обычно становятся тише.
Если разговор крутится в голове часами и не отпускает, про то, как выйти из этого круга, есть статья как перестать себя накручивать.
Каждая цена, сказанная целиком, остаётся опытом, на который можно опереться в следующем разговоре. Голос запоминает, что так можно.
С чего начать, если своя цена не выговаривается
Читать про это можно долго, а первый шаг всё равно один: сказать свою цифру вслух наедине с собой и не добавлять к ней ни слова. Я собрала это в тренажёр на 14 дней, где каждый день - одно такое действие, не больше.
Тренажёр открывается после оплаты: один платёж, без регистрации, доступ на все 14 дней. Если сжимается не только от разговора о деньгах, а вообще от любого неудобного разговора, начинать стоит не с цены - тогда тебе на главную, к тесту про стресс.
Открыть тренажёрПамятка
В трёх ближайших разговорах о деньгах записывай задуманную цифру, а после разговора - прозвучавшую.
Попроси близкого человека три раза спросить «сколько стоит» и отвечай одним предложением с цифрой.
Впиши свою цену одной строкой туда, где клиент увидит её до разговора.
Если решено поднять цену, запиши в календарь дату и напоминание за месяц до неё.
О новой цене сообщай постоянным клиентам одним сообщением из трёх частей, без извинений.
Вопросы
Одним предложением: что за работа и сколько стоит, и точка. Подробности можно рассказать, когда клиент о них спросит. Если цифра давно известна, её проще написать заранее в описании услуги, чем каждый раз произносить впервые.
Потому что цифра вслух начинает звучать как оценка тебя самого, а возможный отказ - как отказ тебе. Качество работы этот страх не снимает, потому что он про привычку не просить. С привычкой можно работать маленькими шагами.
Заранее и коротко: спасибо, что ходите, с какого числа новая цена и какая она. Без извинений и без длинных объяснений, почему так вышло. Каждому лучше написать отдельно, общая рассылка звучит холоднее.
Кто-то может уйти, и заранее этого не узнать. Повышать или нет, решаешь ты, по своим причинам и в спокойный день. Если решение принято, помогает дата в календаре: страх остаётся, но перестаёт откладывать разговор.
К психологу можно, если цифра не выговаривается, сколько ни пробуешь, и это мешает работать. К врачу нужно, если тяжесть держится неделями и мешает спать, есть и работать. Если появились мысли, что жить не хочется, к врачу нужно в тот же день.